Mein Vortrag auf der KOMM in Wallau: "Emotionalisierung - die Kunst der Kaufverführung"

2012 © Ruth-Janessa Funk

Positive Emotionen steigern den Verkaufserfolg. Die Kunst der Kaufverführung besteht darin, kleine positive Emotionen an möglichst vielen Kundenkontaktpunkten zu wecken und negative zu vermeiden. Der einmalige, gute Eindruck wird erst durch ein Feuerwerk an positiven Detaileindrücken nachhaltig. Emotionen bestimmen nämlich den Verkaufswert eines Produkts.

2012 © Ruth-Janessa Funk

Was immer wir kaufen, Emotionen schwingen mit. Der Wunsch nach Individualität kann betont, Exklusivität oder Erotik versprochen werden. Oder durch eine klare Ladengestaltung und absolute Zuverlässigkeit Vertrauen geschaffen werden. Emotionalisieren – durch das Drücken vieler kleiner Knöpfe im Emotionssystem im Gehirn werden Verkaufsimpulse gesetzt.

2012 © Ruth-Janessa Funk

Neun verschiedene Boosting-Ansätze beschreibt Dr. Hans Georg Hänsel in seinem Buch „Emotional Boosting – die hohe Kunst der Kaufverführung“ (Haufe, 2009), ebenso wie unterschiedliche Konsumententypen und Emotionssysteme sowie Shopping- und Servicewelten. Seine Empfehlung: Für langfristige und nachhaltige Kundenbindung müssen wir rundherum für positive Emotionen sorgen. Jeder Konsumententyp hat ein anderes Emotionssystem und interessiert sich für unterschiedliche Produkte. Performer, Hedonisten, Harmonisierer, Offene, Abenteurer, Disziplinierte und Traditionalisten brauchen daher unterschiedliche Boosting-Strategien. Erfolgreiche Händler entscheiden sich für eine emotionale Shopping- und Servicewelt und passen sie der eigenen Zielgruppe an.

2012 © Ruth-Janessa Funk

Concept Store Merci in Paris

Bonpoint – Französischer Kinderbekleidungs-Spezialist

Bei der Kindermodemarke Boinpoint z.B. (www. bonpoint.com) tauchen wir in die „Welt von Boinpoint“ ein. Ein süßes Mädchen wackelte im letzten Intro auf dem Fahrrad durch eine stylishe, leere Atbauwohnung. Aus den Bonpoint-Tüten auf dem Gepäckträger blinzelt eine niedliche, kleine Katze. Kinderlachen, wohldosierte Musik und schon ist für die Kollektion die passende Emotion gefunden: Sie ist entzückend!

Die ersten Läden von Marie-France Cohen sahen aus wie die Kinderzimmer einer gut betuchten, französischen Familie. Dreißig Jahre später eröffnete Bonpoint in Paris in der Rue de Tournon auf 1000qm den ersten Concept-Store. Hier werden Kinderträume wahr. Jeder Verkaufsraum bietet eine eigene Erlebniswelt. Im „Salon de Thè“ werden die Bonpoint Kunden nach dem Einkaufvergnügen kulinarisch weiter verwöhnt. Kein Wunder, dass die Familie Cohen auch hinter den „emotionalisierenden“ Läden Bonton und Merci steht.

Außendarstellung, Schaufenster, Warenpräsentation, Verkaufsräume, Kassiervorgänge: Bei der Gestaltung Ihres Geschäftes sind vielerlei positive Erlebnisse möglich. Jede Form, jede Farbe ist eine emotionale Botschaft. Das richtige Licht allein kann den Umsatz steigern. Folgen Sie der geeigneten emotionalen Strategie für Ihre Zielgruppe. Langeweile, Ärger, Wut, Frust oder Unsicherheit sollten dagegen bei den Kunden nie entstehen, denn Negatives bleibt stärker in unserem Emotionssystem haften als Positives. Freundliche, aufmerksame Verkäufer allerdings sind entscheidende Faktoren der Emotionalisierung und tragen zur langfristigen Kundenbindung bei!